i jak SugarCRM pomoże Ci go pochwycić – czyli szansa sprzedażowa

Istnieje wiele powodów, dla których możesz być zmuszony oznaczyć konkretną szansę sprzedażową jako „Niepowodzenie”. Zdarza się, że klienta nie stać na Twoje usługi. Niekiedy szybsza jest konkurencja. Czasami powodem są przepisy lub wewnętrzne praktyki doboru partnerów biznesowych. Niewykluczone również, że wina leży po Twojej stronie. Zastanów się, czy zebrałeś wystarczającą ilość wiedzy na temat potrzeb Twojego klienta oraz, czy zastosowałeś właściwe podejście sprzedażowe. Prawdziwym złodziejem Twoich pieniędzy jest jednak… CZAS!

Im dłużej trwa szansa sprzedażowa, tym mniej prawdopodobne, że uda się ją zakończyć sukcesem. Oczywiście, jak nauczył nas Albert Einstein, poczucie czasu jest względne. W zależności od specyfiki branży, towaru lub usług w obrocie – proces sprzedażowy może w naturalny sposób  zajmować od kilku minut do kilkunastu miesięcy. Dlatego, zanim ocenisz, że Twoja szansa sprzedażowa trwa zbyt długo, przyjmij właściwą optykę!

Tendencja jest taka, że im bliżej do zakończenia szansy sprzedażowej, wzrasta natężenie kontaktów na linii firma-klient. Sukces transakcji zwykle poprzedzają burzliwe negocjacje, ustalenia dotyczące warunków kontraktu, ceny, zniżki, czasu dostawy i tym podobnych kwestii. Jeżeli od dłuższego czasu trwa tzw. cisza w eterze – zastanów się dlaczego. Im dłużej utrzymasz stan braku komunikacji, zawieszenia działań, tym pewniej utracisz kolejnego klienta…

Zarządzanie Czasem w Sprzedaży

Oto kilka podpowiedzi, jak dzięki systemowi od SugarCRM zarządzać czasem w sprzedaży.

#1 Z wyprzedzeniem ustal schemat komunikacji z klientem

System Sugar daje Ci możliwość zaplanowania kolejnego kontaktu natychmiast po zakończeniu rozmowy, a nawet jeszcze w trakcie jej trwania (chociaż może wówczas powinieneś się skupiać na innych rzeczach). Chodzi o to, aby w natłoku codziennych zajęć nie zapomnieć o perspektywicznym kliencie, który oczekuje na wiadomość zwrotną. Niektórzy handlowcy, z wykorzystaniem tego prostego mechanizmu, stosują strategię dawania klientom więcej, niż im wcześniej obiecali. System dba o to, aby nie przekraczać ustalonych terminów. Przy okazji można więc klienta zaskoczyć nie tylko punktualnością, ale również uprzedzaniem standardowego toku wydarzeń.

#2 Podsumuj ustalenia i zbieraj je w systemie

Dzięki SugarCRM zaoszczędzisz czas konieczny na odszukanie ważnych notatek. Z pewnością przez lata kariery w handlu sporządziłeś ich bardzo wiele. Czy byłbyś  w stanie powrócić do tych sprzed kilku miesięcy i bez trudu powiązać je z właściwą osobą? Bez systemu CRM takie zadanie wydaje się dość karkołomne.

Zapewne stosujesz strategię podsumowania ustaleń. W ten sposób utwierdzasz rozmówcę w poczuciu wzajemnego zrozumienia. Warto zrobić coś więcej.  Po zakończonym spotkaniu lub odbytej rozmowie telefonicznej – uzupełnij pole Opis w odpowiednim rekordzie. Korzystając z rozwiązania SugarCRM, zaoszczędzisz czas nawet podczas ich późniejszego odtwarzania. W poszukiwaniu jednej informacji pośród wielu zapisów rozmów, pomoże Ci funkcja szybkiego podglądu zawartości rekordu.

#3 Obserwuj etapy na „mapie podróży klienta”

Dla sukcesu sprzedaży ważne jest nie tylko dotrzymywanie własnych terminów. Dobry handlowiec doskonale wie, co dzieje się u jego klienta, na jakim etapie procesu się on znajduje. Stosuj strategię stawiania klienta w centrum uwagi. Nie zapominaj, że każda transakcja ma dwa końce. Liczy się nie tylko to, jak prowadzisz sprzedaż, ale również to, jakie procedury funkcjonują w dziale zakupów Twojego klienta. SugarCRM pozwala w prosty sposób „trzymać rękę na pulsie” wszystkich tych zagadnień. Polecamy dołączenie do systemu wtyczki Customer Journey.  Dzięki niej bez problemu dostosujesz mapę doświadczeń klienta do specyfiki prowadzonej przez niego działalności. Narzędzie jest elastyczne i pozwala zobrazować cały proces życia klienta od początku jego kontaktu z firmą, przez zakup aż po utrzymanie i serwis. Ostatecznie, zamiast marnować czas oczekując na ruch ze strony klienta, jesteś w stanie oszacować ile go potrzebuje i zareagować w odpowiednim momencie. To sprawia, że szansa sprzedażowa staje się coraz bardziej realna.