Rodzinna firma New Castle Building Products, zajmująca się dystrybucją materiałów budowlanych, odnotowała w ostatnich latach szybki wzrost. Jednak wraz z rozwojem firmy jej technologie sprzedaży zaczęły ulegać presji.

Przed wdrożeniem sales-i przedstawiciele handlowi New Castle musieli radzić sobie z wieloma niepołączonymi systemami, kierownictwo nie miało wglądu w stan kont, a dochodowe relacje umykały niezauważone.

Sales-i firmy SugarCRM zapewnia warstwę analizy przychodów, która przekształca trudno dostępne dane w możliwości upsell, cross-sell i zmniejszenia odpływu klientów. Oto cztery sposoby, w jakie firma New Castle wykorzystała sales-i do zbudowania silniejszych podstaw dla dalszego rozwoju.

Wyzwanie	Rozwiązanie	Wpływ
Rozproszone dane w wielu systemach	Bezpośrednia integracja ERP z sales-i	Jedno źródło prawdziwych danych o klientach
Ograniczona widoczność działań przedstawicieli handlowych	Śledzenie wyników w czasie rzeczywistym	Zwiększona odpowiedzialność przedstawicieli handlowych i lepsze szkolenia
Ciche pogorszenie stanu konta	Automatyczne powiadomienia dotyczące nieaktywnych klientów	100 000 dolarów odzyskane z jednego reaktywowanego konta
Reaktywna kultura sprzedaży	Proaktywne podejście oparte na danych	Systematyczne zarządzanie kontami na wszystkich terytoriach

Dystrybutorzy materiałów budowlanych często borykają się z problemem danych przechowywanych w wielu różnych systemach: ERP, CRM, arkuszach kalkulacyjnych, notatnikach i łańcuchach wiadomości e-mail.

Przy 23 lokalizacjach, 17 przedstawicielach zewnętrznych i tysiącach jednostek magazynowych (SKU) fragmentaryczne systemy firmy New Castle sprawiały, że uzyskanie pełnego obrazu relacji z klientami na wszystkich terytoriach było praktycznie niemożliwe.

Platforma sales-i rozwiązała ten problem, tworząc bezpośrednie połączenie tylko do odczytu z istniejącym systemem ERP. Nie wymagało to żadnych zmian, nie zakłóciło codziennej działalności i nie stanowiło zagrożenia dla danych ERP.

Obecnie dane klientów i transakcji trafiają do ujednoliconej warstwy analizy dostarczanej przez sales-i. Każdy członek zespołu ma dostęp do tych samych, kompleksowych informacji o kontach w jednym miejscu.

Wiele zespołów sprzedaży boryka się z problemem rozbieżności w zakresie uwagi – różnicy między kontami, które cieszą się zainteresowaniem, a tymi, które faktycznie na nie zasługują. Bez jasnego śledzenia kierownictwo New Castle nie miało pewności, czy przedstawiciele handlowi skupiają się na właściwych kontach.

Dzięki sales-i firma New Castle może teraz śledzić wyniki przedstawicieli handlowych i realizację kampanii w czasie rzeczywistym. Kierownictwo może szybko generować raporty, które pomagają w podejmowaniu decyzji i wczesnym wykrywaniu ryzyka.

„Na co dzień obserwuję nasz zewnętrzny zespół sprzedaży, aby sprawdzić, czy realizują kampanie zgodnie z wytycznymi. Co dwa tygodnie generuję raporty podsumowujące wydatki na połączenia telefoniczne, aby zrozumieć, na co poświęcają swój czas.” - Abby, analityczka sprzedaży w New Castle

W branży dostaw materiałów budowlanych brak widoczności może generować wysokie koszty. Gdy dystrybutorzy tracą udział w rynku, często wynika to z tego, że przedstawiciele handlowi reagują na niewłaściwe sygnały – skupiają się na kilku aktywnych klientach, pomijając tych mniej aktywnych którzy są narażeni na odejście.

Po kilku tygodniach korzystania z sales-i firma New Castle dokonała przełomu: raport wskazał niegdyś aktywnego wykonawcę, który od miesięcy nie składał zamówień. Po podjęciu działań zainicjowanych przez sales-i firma New Castle odzyskała ponad 100 000 dolarów sprzedaży z tego jednego konta tylko w pierwszym kwartale.

Przedstawiciel handlowy założył, że konto zostało zamknięte, ale klient nadal działał – po prostu cicho współpracując z konkurencją. Pogorszenie sytuacji tego konta było niewidoczne, dopóki nie wykryły go systemy monitorujące sales-i.

Sales-i nie zastępuje sprzedaży prowadzonej przez ludzi, ale ją wzmacnia. Platforma eliminuje domysły i obciążenia administracyjne związane z interakcjami sprzedażowymi, dzięki czemu przedstawiciele handlowi mogą skupić się na tym, co robią najlepiej: budowaniu zaufania i dostarczaniu wartości klientom.

Obecnie sales-i jest wbudowany w codzienne operacje firmy New Castle Building Products, a jej zespół sprzedaży jest bardziej niż kiedykolwiek związany z klientami, wspierając podstawowe wartości firmy, takie jak odpowiedzialność terminowość i troska.

Niezależnie od tego, czy zarządzasz pięcioma, czy pięćdziesięcioma przedstawicielami handlowymi, w dwóch czy dwudziestu oddziałach, droga do sukcesu jest taka sama: połącz dane, pociągnij zespoły do odpowiedzialności i szybko reaguj na informacje zawarte w danych liczbowych.

Jeśli zaciekawił Cię ten temat i chcesz się dowiedzieć więcej, skontaktuj się z nami. Chętnie odpowiemy na Twoje pytania.