Sprzedaż i marketing; są jak idealna para. Jeden jest analityczny i bezpośredni, podczas gdy drugi mówi wszystko i odwołuje się do emocji. Kiedy są w doskonałej harmonii, życie jest dobre.

Tak właśnie jest ze sprzedażą i marketingiem. Ale podobnie jak pary, czasami mają nieporozumienia. Nierozwiązane nieporozumienia mogą prowadzić do rozbieżności, braku komunikacji, demotywacji i ostatecznie niepowodzenia w rozwoju firmy.

Niezgodność między sprzedażą a marketingiem jest dokładnie tym, na co wygląda. Występuje wtedy, gdy słaba komunikacja między zespołami, brak powiązania celów i brak odpowiedzialności prowadzą do słabych wyników.

Czasami niezgodność między sprzedażą a marketingiem powoduje brak szacunku dla pracy i inwestycji każdego zespołu. Co gorsza, może to nawet skutkować negatywną kulturą w całej firmie.

Członkowie zespołów ds. sprzedaży i marketingu mogą ogólnie wyczuć kiedy są niezgrani. Pojawia się napięcie – wyczuwalna energia. Czy kiedykolwiek doświadczyłeś któregoś z tych znaków ostrzegawczych?

• dział sprzedaży twierdzi, że leady są niskiej jakości
• sprzedaż automatycznie dyskwalifikuje dużą liczbę potencjalnych klientów z marketingu
• klienci nie angażują się w treści marketingowe pomimo znacznych wydatków
• sprzedaż ignoruje dostępne treści marketingowe
• liderzy sprzedaży i marketingu nie spotykają się regularnie

Dostosowanie sprzedaży i marketingu to nie tylko zachowanie spokoju. Niedopasowanie ma realne (i potencjalnie szkodliwe) konsekwencje.

Jeśli marketing nie tworzy solidnych treści, nie może pozyskać wysokiej jakości potencjalnych klientów, których mógłby przekazać do działu sprzedaży. Jeśli sprzedaż nie ma wysokiej jakości leadów do pracy, nie może zamykać transakcji. Ostatecznie skutkuje to nieudanymi kampaniami, nieudanymi produktami i utratą przychodów na inwestycje w lepsze rozwiązania. Widzisz problem?

Po pierwsze, przestań wytykać palcami. Oba zespoły mają swój udział w osiąganiu celów firmy. Rozwiązywanie niezgodności zaczyna się od wyrównania komunikacji, celów, zachęt i poglądów.

Nikt nie czyta w myślach. Jedynym sposobem na poprawę pracy zespołu jest wiedza o tym, co należy poprawić. Zaplanuj cykliczne spotkania zespołu, zwłaszcza między liderami, aby omówić cele i taktyki. Współpracuj bezpośrednio z marketerami, aby modyfikować treści w celu uzyskania jak największej trafności. Zapytaj sprzedawców, czego potrzebują. Zainwestuj w platformę komunikacyjną, aby ułatwić wirtualną współpracę. Bądź gotów zaakceptować informacje zwrotne i przyjąć zwinny sposób myślenia, aby przewidywać zmiany i zaspokajać potrzeby każdego zespołu. Przekładaj wspólny cel nad indywidualne ego.

Być może największym znakiem, że sprzedaż i marketing nie współgrają ze sobą, jest to, że żaden z zespołów nie osiąga swoich celów. Dzieje się tak zazwyczaj dlatego, że nie ustalają ich wspólnie. Jednak osiągnięcie wspólnych wyników (np. zwiększenie przychodów) nigdy nie nastąpi, jeśli nie ma zgodności, aby je osiągnąć. Współpracuj, aby wzajemnie przygotować się na sukces: jeśli celem sprzedaży jest 50 zamkniętych transakcji, ilu potencjalnych klientów będzie musiał dostarczać marketing, aby to osiągnąć? Wykorzystaj wcześniejsze dane i doświadczenie, aby na tym zyskać.

Nie zapomnij zidentyfikować wspólnej terminologii i wskaźników KPI. Co składa się na „wysokiej jakości lead?” Co to jest MQL? Co to jest SQL? Ponadto upewnij się, że Twoje cele są SMART – mierzalne (specific), osiągalne (measurable), realistyczne (attainable), i określone w czasie (time-bound). Następnie umieść je w widocznym miejscu i/lub upewnij się, że oba zespoły mają dostęp do wspólnych pulpitów nawigacyjnych, aby regularnie sprawdzić postępy.

Badania sprzedaży i marketingu wskazują, że źle dopasowane zachęty i struktury cenowe są główną przyczyną demotywacji sprzedaży. Jeśli firma wprowadza nowy produkt, ale umieszcza zachęty na istniejących rozwiązaniach, sprzedaż skupi się bardziej na tych, które są zgodne z ich celami, ryzykując sukces produktu, a nawet poświęcając zyski firmy. Dlatego tak ważne jest dostosowanie nie tylko sprzedaży do marketingu, ale także do głównych celów firmy.

Akceptacja sprzedaży i późniejszy sukces z MQL odgrywają dużą rolę w motywacji marketingowej. Jeśli marketing wykonuje pracę, aby kwalifikować i dostarczać leady, ale sprzedaż je odrzuca, nie będzie zmotywowany do dostarczania wysokiej jakości kontaktów.

Trudno jest sprzedawać jeden produkt podczas marketingu innego. Marketerzy często przyjmują podejście set-it-and-forget-it do treści, pozostawiając te, aby odpowiednio działały po uruchomieniu. Ale odbiorcy się zmieniają, a wiadomości czasami trafiają do nieodpowiednich uszu. Bądź gotowy do zmiany treści, które będą korzystne dla sprzedaży w ich rozmowach i pitchingu. Aby jeszcze bardziej zapewnić spójność, dostarczaj działom, sprzedaży materiały, których potrzebują, takie jak e-maile pielęgnacyjne, prezentacje, blogi, success stories itp. Naucz ich, jak mówić o promowanych produktach w sposób kompetentny i zgodny z marką.

Relacja między sprzedażą a marketingiem nigdy się nie kończy. Wymaga stałej opieki i dostosowania. Poświęć czas na przegląd wyników i identyfikację:

• co zadziałało?
• co się nie udało?
• co można poprawić?
• czego sprzedaż potrzebuje od marketingu, aby działać lepiej?

Te spostrzeżenia będą następnie informować o następnej rundzie celów, aby były bardziej osiągalne.

Czy jest nadzieja dla sprzedaży i marketingu? Oczywiście. Kiedy mogą się łatwo komunikować i widzieć swój punkt widzenia, każdy ma wgląd, którego potrzebuje, aby osiągnąć swoje cele.

SugarCRM zapewnia jedno miejsce dla sprzedaży i marketingu do współpracy z kontrahentami, komunikacji i sprawdzania postępów w realizacji celów. Dzięki inteligentnej sprzedaży i marketingowi można uzyskać pełny obraz każdego potencjalnego klienta: gdzie był, z kim rozmawiał i czego potrzebuje do konwersji. Ponadto każdy zespół ma narzędzia potrzebne do realizacji określonych zadań:

• Przyciągnij użytkowników w przestrzeni cyfrowej
• Zyskaj wgląd w ich interakcje z zasobami cyfrowymi
• Pozyskaj potencjalnych klientów, gdy są najbardziej zainteresowani
• Twórz skoncentrowane na konwersji wiadomości e-mail, strony docelowe i formularze
• Pielęgnuj i kwalifikuj potencjalnych klientów za pomocą wieloetapowych kampanii pielęgnacyjnych i zaawansowanych modeli oceny potencjalnych klientów
• Wykorzystaj automatyzację, aby ograniczyć powtarzalne zadania i łatwo przekazywać wykwalifikowanych potencjalnych klientów do działu sprzedaży

• Dostarczaj, oparte na sztucznej inteligencji, prognozy dotyczące klientów, nawet przy ograniczonych lub niekompletnych danych CRM
• Dostosuj swój CRM za pomocą personalizacji platformy, przepływu pracy i możliwości integracji
• Uzyskać wgląd w to, w jaki sposób klienci osiągnęli swój obecny stan dzięki kompletnemu zapisowi podróży
• Nadaj sens zachowaniu potencjalnych klientów dzięki danym historycznym i narzędziom analitycznym

Dodatkowo doświadcz płynnej interoperacyjności, aby zapewnić wysokiej jakości obsługę klienta (HD-CX), która wygrywa więcej transakcji. Integracja Sugar Market i Sugar Sell pozwala uzyskać przejrzysty widok za ułamek kosztów ponoszonych w innych miejscach.

Jeśli zainteresował Cię ten temat i chcesz się dowiedzieć więcej, skontaktuj się z nami, odpowiemy na Twoje pytania.