Jeśli jesteś dystrybutorem części samochodowych, znasz tę sytuację: Twoje marże są pod presją, przedstawiciele handlowi są przytłoczeni rozbudowanymi listami produktów, a najlepsi klienci mogą zniknąć bez śladu.

Branżą staje się coraz trudniejsza nie łatwiejsza – rosną kosztu towarów, presja cenowa jest ogromna, a konkurencja jest o jedno kliknięcie dalej.

Właśnie wtedy przydają się inteligentniejsze narzędzia i skuteczniejsze strategie. W tym artykule przedstawimy trzy największe wyzwania sprzedażowe, przed którymi stoją obecnie dystrybutorzy części, i pokazujemy, jak firmy pokazują je za pomocą inteligentniejszych narzędzi sprzedażowych.

Problem

Każde zapytanie ofertowe wiąże się z presją, aby „zaproponować lepszą cenę”. Tymczasem koszty stale rosną. Bez jasnych wytycznych przedstawiciele handlowi ulegają presji, a zyski maleją.

Sun State International Trucks to duży dystrybutor pojazdów ciężarowych z siedzibą na Florydzie, którego roczne przychody przekraczają 200 milionów dolarów. Podobnie jak wielu dystrybutorów części samochodowych, firma boryka się z kilkoma poważnymi wyzwaniami sprzedażowymi:

• erozja marży
• fragmentaryczne dane
• złożone procesy robocze
• reaktywne strategie sprzedaży

Aby sprostać tym wyzwaniom, firma Sun State potrzebowała rozwiązania, które pozwoliłoby jej gromadzić dane dotyczące sprzedaży w jednym miejscu, kierować przedstawicieli handlowych ku odpowiednim możliwościom oraz chronić marże dzięki inteligentniejszej i bardziej spójnej sprzedaży.

Rozwiązanie

Dla firmy Sun State rozwiązaniem problemu malejących marż było wdrożenie systemu SugarCRM. Rozwiązanie pomaga firmie śledzić każdą interakcję z klientem – od potencjalnych klientów i ofert po zgłoszenia serwisowe i powtórne zakupy. Dzięki zgromadzeniu wszystkich informacji w jednym miejscu zespół sprzedaży zawsze wie, kim jest klient, co kupił i czego potrzebuje w przyszłości.

• Aby zapewnić większą widoczność klientów, firma Sun State wdrożyła narzędzie sales-i. To narzędzie do analizy sprzedaży integruje się z systemem ERP. Analizuje historyczne dane dotyczące sprzedaży – co kupują klienci, czego nie i czego mogą potrzebować w przyszłości – oraz powiadamia przedstawicieli handlowych o trendach, lukach i możliwościach.
• Integracja Sugar Sell i sales-i usprawniła proces sprzedaży w Sun State. Przedstawiciele handlowi mają teraz dostęp do wizualnych lejków sprzedaży, dzięki czemu mogą śledzić transakcje od początku do końca oraz przeglądać komunikację działów z klientami. Ta przejrzystość zmniejszyła liczbę zadań wykonywanych ręcznie, poprawiła organizację i doprowadziła do ponad 10-procentowego wzrostu wydajności oraz oszczędności czasu dla przedstawicieli handlowych.
• Dzięki integracji sales-i z systemem ERP firma uzyskała wgląd w zachowania zakupowe klientów, co pozwoliło przedstawicielom handlowym skupić się na bardziej dochodowych możliwościach i poprawić ogólną rentowność.

Rezultat

Firma Sun State odnotowała 5-procentowy wzrost przychodów z części zamiennych – bez zatrudniania ani jednego dodatkowego przedstawiciela handlowego.

Problem

Przy tysiącach pozycji asortymentowych przedstawiciele handlowi nie są w stanie wiedzieć, co powinien kupić każdy klient. W rezultacie codziennie traci się okazje do wypełnienia koszyka.

Motus UK to wiodąca grupa dealerska pojazdów użytkowych specjalizująca się w sprzedaży, serwisowaniu i dostawach części do lekkich i ciężkich pojazdów w całej Wielkiej Brytanii. Jako część globalnej grupy Motus, oddział w Wielkiej Brytanii obsługuje szeroką bazę klientów sektora motoryzacyjnego i transportowego, oferując marki premium i wsparcie posprzedażowe poprzez rozległą sieć dealerów. Motus UK stanął przed kilkoma wyzwaniami operacyjnymi i strategicznymi, które ograniczały wyniki sprzedaży i potencjału wzrostu:

• straconych możliwości cross-sell
• niska aktywność sprzedażowa i zaangażowanie
• niewydajne wykorzystanie danych klientów
• wyzwania związane z wprowadzeniem nowych produktów

Rozwiązanie

Po wdrożeniu sales-i firma Motus UK odnotowała 300-procentowy wzrost liczby punktów kontaktu z klientami i odwiedzin, co pozwoliło zespołowi sprzedaży na skuteczniejsze nawiązanie kontaktów z klientami i odkrywanie dodatkowych możliwości sprzedaży.

Lepsze wykorzystanie danych. Korzystanie z funkcji sales-i na komputerach stacjonarnych i urządzeniach mobilnych pozwala zespołowi monitorować raporty w czasie rzeczywistym, zapewniając mu dostęp do informacji potrzebnych do identyfikowania i wykorzystywania możliwości corss-sell.

Wsparcie dla wprowadzania nowych produktów: sales-i odgrywa obecnie kluczową rolę we wspieraniu wprowadzaniu nowych produktów przez Motus UK, przyczyniając się do 218% wzrostu działalności w porównaniu z poprzednim rokiem.

Rezultat

Wykorzystując możliwości sales-i, firma Motus UK skutecznie odkryła wcześniej pomijane możliwości corss-sell, co doprowadziło do znacznego wzrostu i ulepszenia strategii sprzedaży.

Problem

Klienci nie zawsze informują o zamiarze odejścia. Flota może stopniowo przenosić wydatki do konkurencji, a Ty dowiesz się o tym wtedy, gdy będzie już za późno.

Auto-Wares, duży niezależny dystrybutor części samochodowych, nie dysponował informacjami potrzebnymi do wykrywania potencjalnych problemów z kontami. Zespół sprzedaży składający się z 75 przedstawicieli handlowych pracował bez dostępu do aktualnych danych dotyczących klientów, przez co regularnie tracił okazje do sprzedaży krzyżowej i nie był świadomy, kiedy klienci zaczynali odchodzić. Połączenie spadającej sprzedaży i powolnych, ręcznych procesów prowadziło do nieefektywności i niskiego morale.

• powolne procesy ręczne
• stracone okazje do cross-sellingu
• klienci, którzy odchodzą bez ostrzeżenia
• niskie morale zespołu sprzedaży

Rozwiązanie

Dzięki integracji sales-i z SugarCRM zespół sprzedaży Auto-Wares otrzymuje teraz powiadomienia w czasie rzeczywistym, sygnalizujące zarówno spadek zakupów, jak i luki w cross-sellingu. Dostęp mobilny zapewnia przedstawicielom handlowym dostęp do przydatnych danych przed każdym spotkaniem – dzięki czemu mogą oni wykrywać spadki, zanim się pogłębią, i natychmiast proponować produkty uzupełniające. Auto-Wares z powodzeniem wykorzystywał również narzędzia analityczne sales-i do skutecznego wykrywania i przeciwdziałania cichej utracie klientów:

• Raporty dotyczące utraty klientów. Raporty te wskazują klientów, których zakupy w określonych kategoriach produktów spadły. Na przykład sprzedawca zauważył znaczny spadek zakupów klienta w określonej grupie produktów. Dzięki szybkiej reakcji w postaci telefonu i niewielkiej korekty ceny udało się utrzymać klienta.
• Monitorowanie trendów. Zespół sprzedaży może teraz monitorować trendy zakupowe i szybko reagować na spostrzeżenia, zanim wpłyną one negatywnie na działalność firmy. Takie proaktywne podejście pozwala mu dostrzegać spadki sprzedaży i nowe możliwości, zapewniając terminowe interwencje.
• Ulepszone prezentacje sprzedażowe. Dzięki dostępowi do aktualnych danych dotyczących sprzedaży przedstawiciele handlowi mogą skuteczniej dostosowywać swoje prezentacje.

Rezultat

Obecnie konta są zapisywane, dodatkowe sprzedaże są finalizowane szybciej, a przedstawiciele handlowi odzyskują czas, który wcześniej poświęcali na przeglądanie arkuszy kalkulacyjnych.

Jeśli zainteresował Cię ten temat, skontaktuj się z nami. Chętnie odpowiemy na Twoje pytania.