Według najnowszej ankiety przeprowadzonej przez SugarCRM 59% przedsiębiorstw produkcyjnych boryka się z brakiem dokładnych danych dotyczących prognozowania popytu w produkcji, a 37% ma trudności z integracją danych z wielu źródeł. Dla porównania, 30% respondentów wskazuje wysokie koszty odpowiednich technologii i narzędzi jako główną przeszkodę w skutecznym wykonywaniu zadań związanych z prognozowaniem popytu. Chociaż prognozowanie sprzedaży może stanowić wyzwanie niezależnie od branży, producenci borykają się z tym aspektem bardziej niż przeciętne przedsiębiorstwo ze względu na złożoność i długość cykli sprzedaży oraz mnogość rozwiązań technologicznych wykorzystywanych na co dzień do prowadzenia działalności. Jednak wielu problemom związanym z prognozowaniem popytu można zaradzić za pomocą solidnego systemu CRM, a w idealnym przypadku – płynnej integracji między starszymi systemami ERP a nowymi rozwiązaniami CRM.

Jednak dokładne prognozowanie sprzedaży na kluczowe znaczenie dla przedsiębiorstw produkcyjnych, ponieważ prognozy dotyczące przyszłej sprzedaży mogą służyć jako punkt wyjścia do podejmowania właściwych decyzji dotyczących wielkości produkcji, dostosowywania się do preferencji nabywców i ewolucji rynku. Aby sprostać wyzwaniom związanym z prognozowaniem popytu w produkcji, dostosowywania się do preferencji nabywców i ewolucji rynku. Aby sprostać wyzwaniom związanym z prognozowaniem popytu w produkcji, musimy najpierw zrozumieć najważniejsze przeszkody, z jakimi borykają się przedsiębiorstwa w tej dziedzinie.

Według najnowszej ankiety 77% respondentów twierdzi, że boryka się z problemem powszechnego stosowania arkuszy kalkulacyjnych w firmie, co umożliwia im kalkulacyjnych w firmie, co uniemożliwia im skuteczne prognozowanie sprzedaży. Wielu twierdzi, że dzieje się tak, ponieważ wiele przedsiębiorstw od dawna korzysta z takich systemów i rozwiązań. Posuwają się nawet do outsourcingu danych ERP do arkuszy kalkulacyjnych i wykorzystywania ich jako punktu odniesienia.

Zmiany organizacyjne są prawie niemożliwe, gdy brakuje wsparcia kierownictwa i inicjatyw. Aby firmy mogły przejść z tradycyjnych systemów opartych na arkuszach kalkulacyjnych na nowoczesne, solidne rozwiązania, znaczna część decydentów i inwestorów w organizacji musi poprzeć takie projekty. W tym przypadku brak wsparcia wynika głównie z niechęci do skuteczności systemów CRM oraz integracji CRM i ERP.

Wielu sprzedawców posiada również zaawansowane umiejętności obsługi arkuszy kalkulacyjnych i mniej doświadczenia w korzystaniu z nowoczesnych rozwiązań technologicznych, dlatego uważają, że ich stare metody są bardziej skuteczne. Jednak odpowiednie szkolenia i wsparcie mogą szybko pokonać tę przeszkodę, zwłaszcza jeśli firmy starannie dobierają dostawców systemów CRM i ERP.

Arkusze kalkulacyjne są praktycznie bezpłatne, więc wielu przedsiębiorstwom z branży trudno jest uzasadnić takie wydatki. Nie chodzi tylko o zwrot z inwestycji, ale także o postrzegany czas potrzebny na wdrożenie i przyjęcie rozwiązań CRM. W rzeczywistości arkusze kalkulacyjne nie mają takich możliwości jak produkty CRM w zakresie prognozowania popytu i dokładności, co stanowi ryzyko dla generowania przychodów i podejmowania decyzji strategicznych opartych na danych.

W końcu jednymi z największych wyzwań związanych z prognozowaniem popytu są błędy ludzkie i stronniczość. Najlepszym sposobem na przezwyciężenie stronniczości i błędów ludzkich jest większe poleganie na danych CRM i ERP, a mniejsze na domysłach i arkuszach kalkulacyjnych.

Narzędzia analizy sprzedaży zyskały ostatnio zainteresowanie wielu przedsiębiorstw, w tym firm produkcyjnych. Według tych danych w 2023 r. prawie 43% sprzedawców twierdziło, że korzystało z narzędzi analizy sprzedaży i danych dotyczących intencji w swoich procesach. Przedstawiciele handlowi wykorzystują w swojej pracy następujące zestawy danych:

• wzorce zakupowe klientów
• zachowania klientów
• preferencje klientów

Nie jest zaskoczeniem, że te zestawy danych są zazwyczaj przechowywane w narzędziach CRM. Brak odpowiedniego wglądu w te dane (oraz dane back-office, z którymi można je skorelować) ogranicza zdolność producentów do tworzenia dokładnych prognoz dotyczących sprzedaży i popytu.

Ale dlaczego płynne połączenie między rozwiązaniami ERP i CRM jest obecnie postrzegane jako święty Graal sukcesu w produkcji? Może ono całkowicie zmienić sposób, w jaki organizacje prowadzą swoją działalność, od prognozowania popytu po zarządzanie łańcuchem dostaw i sukces klienta.

Dane dotyczące intencji zakupowych to jedna z największych zmian, jakie ostatnio zaobserwowano w świecie biznesu. Dzięki tym danym CRM zespoły sprzedaży mają dostęp do informacji o tym, które produkty z ich portfolio wzbudzają zainteresowanie klientów, a także do danych kontaktowych kluczowych osób do danych kontaktowych kluczowych osób ew docelowych organizacjach. Takie możliwości pozwalają przedsiębiorstwom szybko dostrzec, gdzie klienci wykazują rzeczywiste zainteresowanie, proaktywnie nawiązać z nimi kontakt i podjąć działania odpowiednie do poziomu ich zainteresowania. Ale skąd pochodzą te dane?

• Dane własne: dane pochodzące z kanałów Twojej firmy, takich jak e-maile, wypełnione formularze i analizy stron internetowych (wszystkie przechowywane w systemie CRM) określają intencje własne.
• Dane zewnętrzne: dane pochodzące z zewnętrznych źródeł powiązanych z Tobą. Przykładem może być strona internetowa z recenzjami, na której masz oficjalny profil. Te zestawy określają interakcje zewnętrzne.
• Dane stron trzecich: w tym przypadku możemy wymienić wszelkiego rodzaju źródła danych, takie jak reklamy, wyniki wyszukiwania w Internecie itp. Te zestawy danych określają intencje stron trzecich.

Warto wspomnieć, że dzięki zaawansowanym narzędziom i aplikacjom firmy zmieniły swoje strategie z czysto transakcyjnych na zorientowane na klienta. Wyniki intencji generowane przez CRM mają kluczowe znaczenie w takich scenariuszach, ponieważ dzięki sztucznej inteligencji zapewniają jasny przegląd kont, które mają największe szanse na konwersję, zwiększając współczynniki konwersji i zmniejszając nakład pracy ręcznej. Dane dotyczące intencji są również podstawą dokładnych prognoz popytu, umożliwiając badanie uzasadnionych zainteresowań, identyfikowanie trendów i planowanie na przyszłość.

Dzięki zaawansowanym funkcjom analitycznym, takim jak analityka predykcyjna i zestawy danych potwierdzone zarówno predykcyjna i zestawy danych potwierdzone zarówno z systemów ERP, jak i CRM, przedsiębiorstwa produkcyjne mogą zwiększyć dokładność swoich prognoz popytu.

Dysponując kompletnymi danymi, firmy mogą przewidywać zmiany na rynku, proaktywnie dostosowywać swoje strategie i wdrażać środki ograniczające ryzyko w przypadku stwierdzenia niekorzystnej dynamiki rynku.

Po zebraniu i oczyszczeniu danych CRM i ERP przedsiębiorstwa mogą zbadać modele prognozowania popytu, które odpowiadają ich własnym scenariuszom i potrzebom.

Chociaż wzrost produkcji zależy od szeregu czynników zewnętrznych, firmy korzystające z nowoczesnych rozwiązań technologicznych (automatyzacja sił sprzedaży, analiza przychodów i narzędzia wspomagające sprzedaż) wydają się mieć przewagę konkurencyjną nad firmami opierającymi się na przestarzałych modelach biznesowych. Na szczęście, dzięki integracji systemów CRM i ERP, przedsiębiorstwa mogą działać wydajniej, błyskawicznie dostrzegać trendy i zmiany rynkowe oraz znacznie ograniczać ryzyko dzięki dostępowi do dużych zbiorów danych dochodzących z kompletnych i złożonych źródeł wewnętrznych i zewnętrznych.

Nowoczesne rozwiązania technologiczne pozawalają przedsiębiorstwom śledzić interakcje z klientami we wszystkich kanałach, niezależnie od tego, czy są to media społecznościowe, poczta elektroniczna, telefon, czy nawet wideokonferencje. Dzięki temu firmy uzyskują dokładny wgląd w nastroje klientów i prawdopodobieństwo konwersji.

Narzędzia CRM wyposażone w funkcję analizy predykcyjnej zapewniają dostęp do dokładnych danych wewnętrznych i uwzględniają informacje zewnętrzne zebrane za pośrednictwem wielu kanałów, pomagając firmom generować jeszcze dokładniejsze prognozy i podejmować trafne decyzje strategiczne.

Jeśli masz pytania dotyczące tego tematu, skontaktuj się z nami. Chętnie na nie odpowiemy.