Jeśli kierujesz zespołem sprzedaży w branży produkcyjnej, prawdopodobnie zauważyłeś, że sytuacja nie wygląda już tak samo jak jeszcze kilka lat temu. Klienci zadają trudniejsze pytania. W transakcjach pojawiają się konkurenci, z którymi nigdy wcześniej nie miałeś do czynienia. A to, co klienci rozumieją pod pojęciem „wartość”, szybko się zmienia.
Nie są to drobne zmiany. Są to sygnały większych przemian, które będą miały wpływ na konkurencję między zespołami sprzedaży w branży produkcyjnej od teraz do 2030 roku.
Zmienia się sytuacja liderów sprzedaży
Sprzedaż w branży produkcyjnej zawsze była złożonym procesem. Długie cykle, wielu decydentów i nieustanna presja cenowa to nieodłączne elementy tej pracy. Jednak obecnie pojawiają się nowe wyzwania ze wszystkich stron: wdrażanie nowych technologii, zmiany w globalnym łańcuchu dostaw, oczekiwania klientów dotyczące usług i zrównoważonego rozwoju oraz bardziej elastyczni konkurenci.
Oznacza to, że trudniej jest prognozować wyniki sprzedaży, marże są poddawane dokładniejszej kontroli, a przedłużenie umów nie jest gwarantowane.
Niektóre z tych zmian są widoczne w nagłówkach gazet. Inne rozwijają się po cichu w tle, gdzie łatwo je przeoczyć – dopóki nie dotkną Twojej firmy. W rezultacie środowisko sprzedaży za kilka lat będzie wyglądało zupełnie inaczej.
Potwierdzają to dane liczbowe. 71% organizacji wykorzystuje obecnie generatywną sztuczną inteligencję w co najmniej jednej funkcji, a zespoły sprzedaży już teraz polegają na algorytmach do oceny kont, oznaczania transakcji zagrożonych i rekomendowania dalszych działań. Jednocześnie marże na rynku wtórnym i usług mogą być nawet czterokrotnie wyższe niż w przypadku sprzedaży nowych urządzeń, co sprawia, że długoterminowe umowy i przedłużenia kontraktów stają się głównym motorem wzrostu przychodów.
Dla liderów sprzedaży pytanie nie brzmi, czy sytuacja ulegnie zmianie, ale jak szybko.
Dlaczego ma to znaczenie dla zespołów sprzedaży w branży produkcyjnej?
To, co sprawdzało się pięć lat temu, niekoniecznie będzie skuteczne za pięć lat. Proces sprzedaży, który dziś wydaje się wydajny, jutro może być już przestarzały. Strategie, które kiedyś pomagały otrzymać marże lub odnawiać umowy, mogą przestać działać wraz z ewolucją kryteriów zakupowych.
Ryzyko jest oczywiste: jeśli będziesz nadal stosować tę samą strategię w obliczu zmian na rynku, będziesz musiał walczyć o coraz mniejszą wiarygodne, transakcje będą trwały dłużej, a nawet długoterminowe konta będą narażone na ryzyko utraty klientów.
Ale szansa jest równie oczywista. Liderzy sprzedaży, którzy wcześnie dostrzegają te zmiany i przygotowują swoje zespoły na nie, mogą przekształcić zakłócenia w przewagę konkurencyjną.
Wyprzedź nadchodzące zmiany
Aby pomóc liderom sprzedaży przebić się przez szum informacyjny, stworzono nowy przewodnik: Pięć megatrendów w produkcji, które zmienią sprzedaż do 2030 roku.
W środku znajdziesz:
Nie chodzi tu o prognozy dotyczące odległej przyszłości. Trendy te już teraz zmieniają zachowania zakupowe, a tempo tych zmian przyspiesza.
Nie czekaj, aż zmiana stanie się oczywista
Zanim zmiany te staną się w pełni widoczne, pionierzy będą już odnosić sukcesy. To jest moment, aby wyprzedzić konkurencję – zanim nowe zasady sprzedaży produktów przemysłowych zostaną ustalone bez Twojego udziału.
Jeśli masz dodatkowe pytania, skontaktuj się z nami. Chętnie na nie odpowiemy.
